16291字的超级辨析「社区拼团模式」，干货！！！

说在前面的话：
我们需要拥抱科技，但也恐惧。这次社区拼团的进入，对组织及一些资源的重新配置，给整个社会都带来了压力。因为社区拼团它的底层直指民生！这也是政府突然下发监管的原因：如果巨头拿下这个菜篮子工程，其实很大的问题就是蚕食上下游，另外，他们能够决定老百姓吃什么，甚至能决定农民种什么。上游的农业种植与养殖涉及我们的粮食安全、蔬菜安全、肉食安全，是立国之本；下游的消费涉及到食品价格、CPI指数，CPI指数甚至能直接影响国家的货币政策！
这是作者为什么想分析这个业务的起因！
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每年都会有新的资本和巨头抢占的风口，网约车、共享单车就是一个是鲜明的例子，今年在疫情的催化下，社区团购成为了资本和巨头竞争的新风口。尤其是近期美团、滴滴、京东等争相入局，完全进入了白热化状态。

截止到2020年10月，全国社区团购呈现东强西弱的局面，其中以两湖+广东、华东（江苏、浙江）的竞争最为激烈，其次是华北和华南地区，东北、内蒙古和西南地区还有待进一步的开发。

长沙可以说是社区团购的发源地，头部玩家兴盛优选的大本营。11月，美团优选、多多买菜、橙心优选相继在长沙开城，围堵兴盛优选。巨头们依靠引流、砸钱、补贴，在团长、仓储、物流、供应链等各方面迅速渗透，开启长沙“巷战”。
我们来看一下目前巨头布局社区团购的现状：∙ 2020年6月，滴滴旗下社区团购平台——橙心优选在成都开团，拉开了互联网巨头杀入“社区团购”赛道的序幕。截止到12月12日，橙心优选日订单1000万。
∙ 7月份，美团成立“美团优选”，正式进军社区团购。截至10月28日，美团优选已经覆盖了12个省的60多座城市，日订单量在400万单左右。
∙ 8月底，拼多多旗下社区团购项目“多多买菜”正式在武汉和南昌两座城市上线。多多买菜日订单量也超过了200万单。
另外其实作者还是比较期待，京东的正式入局，从上次宣布消息之后，还没看到开城的信息。
很多人会问，为什么不选别的地方，在商业这种功利性很强的行为下，直接进入局部的火热战场来个正面交锋，其实就代表了立场和信心。通过这样的正面交锋：第一，可以了解熟悉打法，向成熟的竞争对手学习运营管理；第二，可以顺便招募一些技术熟练工，方便后期业务铺开做铺垫；第三，消费者教育也是比较重要的前提。在成熟的市场，消费者有社区团购平台下单的习惯。同时，团长也是稳定的团长，不需要做新的团长教育和团长培训，团长的经验已经成熟，这会给社区团购公司省去非常多的人力和时间成本，只需要在品类、价格及履约能力方面做竞争即可。
目前，社区团购基本集合了互联网的所有巨头，他们“挥金如土”，在各地争分夺秒地推、建仓、抢人“铺路”，并且战局愈演愈烈。社区团购为何引半壁互联网巨头竞逐？社区团购大战格局将如何演变？今天，我们就以下几个点来探讨一下社区团购究竟是怎么一回事：1、社区团购的发展特点2、如今对于团购的定义3、社区团购模式的解析4、社区团购的盈利破解的方式5、社区团购未来的走向的猜测和预判
社区团购是基于线下物理位置，小区团长通过微信群、小程序(商城)进行开团预售，把同一个小区人群需求统一凑团集起，通过微信支付后，再统一发货到团长处自提的一种购物方式。在整个社区团购过程中包含了四种角色 ：1. 用户：社区的成员，需求方2. 平台方：主要负责团长和供应商的搭建，以及连接用户3. 供应商：根据平台提供的订单信息，安排交货4、团长： 可以是团长家里，或者店面，打通最后一公里，场地是给用户次日自提的。
艾媒咨询调研数据显示，2020上半年，34.3%的受访网民表示听说过，没用过社区团购，经常使用社区团购的网民占比15.0%。在接触方式中，33.8%的受访网民是通过社区微信群接触到社区团购的。所以社区为社区团购普及的最重要因素，线上微信群及社区邻居是社区团购的主要传播方式，而社区团购用户多为三四线城市已婚女性。

调研数据显示，社区团购平台的商品价格实惠是大部分消费者选择社区团购的原因，用户购买水果生鲜占比最多，因此食品生鲜和日用品成为社区团购的主战场。商品价格实惠和扎根社区成为了社区团购有效的推广因素，但在质量把控上及物流建设上仍需加强。

我们来看看几种电商模式的对比：
传统电商以平台为中心，以货为中心，围绕商品、供应链的传统卖货平台。靠用户主动搜索浏览、点击查看，反复对比之后下单购买，完成订单，平台和用户之间形成了闭环。
社交电商以人为中心，是社交关系形成的电商形态，不以产品搜索、展示为销售模式，而是通过社交，用户分享传播，形成口碑效应，从而激发消费需求，代表是京东芬香。店主们可以利用社区群或者团购系统主动的推荐、分享自己的产品，不定期的放出优惠活动，来主动引导消费者购买。通过人与人的社交化分享传播，实现消费者、店主以及供应链的三方连接。过用户分享，达成流量裂变，实现高效率的货找人。
社区团购由团长整合用户的购买需求，向平台下单，平台通过自身的供应链采集配送到社区自提点，由用户自提或团长配送，快递到家只是将最后一个环节简化，并没有改变整个运行流程。
以兴盛优选为代表的实体零售模式，深深扎根于社区，快速利用芙蓉兴盛的门店优势加强大的地推把整个模式推到了一个新风口上，通过“预售+自提”的方式，将平台产品卖给社区便利店周边的消费者。主营销售场景是由社区居民和门店主组成的拼团微信群，由团长统一管理，相当于每个群就是一个线上门店。据悉，目前兴盛优选估值为50亿美元左右。（至于新的一轮，暂时没去做细究）
平台主要定位是解决家庭消费者的日常需求，提供包括蔬菜水果，肉禽水产，米面粮油，日用百货等全品类精选商品。依托社区实体便利店，通过“预售+自提”的模式为用户提供服务。截止2020年9月，兴盛优选的业务覆盖范围10余个省、160多个地级市；合计拓展门店数约30万，并每周新增8000到10000家；全国日均订单约800万单。
艾媒咨询发布《2020上半年中国社区团购行业专题研究报告》指出，在防疫背景下，2020年社区团购市场发展迅猛，市场规模预计将达720亿元；到2022年，中国社区团购市场规模有望达到千亿元级别。巨大的市场空间，成为互联网企业纷纷选择发展社区团购的一个重要原因。
巨头纷纷入场，中国电商行业新局面即将开启。据企查查数据显示，中国社区团购处于存续状态的企业有149家，累计投融资12次，公开融资金额逾114亿元。参与该项目的企业除了有阿里巴巴和京东两大电商巨头，拼多多美团等多家企业也相继入局。从近两年中国互联网数据库报告中分析，下沉市场移动端网民占比已超越主线城市，且处于上升期；对于创业者来说，机会甚多。目前，社区团购逐渐被三四线城市所接受，商品和服务离用户越来越近，中国生鲜的线上化率低，市场潜力巨大。
那回过头来看一下社区团购的优势：
它精准定位社区，利用轻熟人的信任关系引流，获客成本低。因为有线下的关系加持，成单率、用户裂变、产品传播速率远高于其他电商模式。
对于社区团购目前来说，完全采用低价高频的玩法在快速网罗用户，当然这里还要依靠高效的供应链以及对于团长的管理，才能在目前的混战中，争夺到一席之地。低价团购是社群流量转化留存的法宝，用红包、秒杀、拼团、互动等能获得低价的获得形式配合产品的销售，用户更有参与感和受益点。通过低价获得高性价比产品，用户价值和体验得以提升。
社区团购新零售模式采取预售制汇总社区用户需求，集采集配，以销定采，既能通过大量订单增强对上游供应链的议价能力，又能有效降低周转资金、产品库存和损耗成本。
物流方式上，供应商将产品统一运输至平台的区域仓，平台仓再以社区为单位进行配送，团长负责“最后一公里”，能明显降低损耗，节约终端物流配送成本，提高配送效率。
发散去想，可能社区团购下半场将会以“实体店仓+社群”的形式存在，在离用户一定近的地方，既有线下门店可以切身体验，又可以通过就近的仓库将产品和服务快速配送到家。兼顾用户端体验和供应端效率成本。用户可以在微信群这个场景里进行购物，未来互动性和及时性成为群长久的核心要素。团购是基于真实地理位置上近的社区进行，基于信任和情感建立的购物场景，很容易再形成一定程度的二次集中，在社区内或离用户近的地方，设立商品自提点的同时可发展成为线下门店，方便用户切身体验接触商品，又可以通过就近的仓库将产品和服务快速配送到家，兼顾用户端体验和供应端的效率成本。
伴随社区团购的繁荣发展，将会有不同品类的商家包括电商、零售、供应链企业等逐渐加入到社区团购的行业。在目前的社区团购市场中，主要分为下列5类玩家：1）互联网大公司：流量充沛2）百货商超：可能挤占自有小型门店的探索空间3）生鲜超市/便利店：将社区团购独立运作，拉动坪效4）创业公司们：摸索出了预售+自提的社区团购模式5）快递系公司：做电商，衍生
大公司的进入，也改变了整个社区团购的竞争格局。即便是在上一轮比拼中崭露头角的中小创业公司，也面对着大公司投入的流量、资金、以及地推资源的压力：合作的团长们被挖角、开始发放优惠券应对价格战，还有创业公司开始收缩覆盖城市。
其实我们都知道社区团购是当下零售行业少有的一块能实现快速增长的市场，这个模式似乎找到了高频生鲜快消市场数字化、规模化发展的路径。拥有获客成本低，分享式营销，转化率以及留存率更高的特点。用社群代替门店及传统电商购物渠道，精准切入社区家庭消费场景。通过微信社群汇聚能量、营销产品，运营成本低且效率高。团长在社群中与用户频繁互动，增加用户粘性，用户自发性口碑传播，也能最大化降低引流成本。
接下来，讲一下社区团购的运营模式：

社区团购场景围绕社区进行，从产业链看，电商平台为内容提供者，产品类似于生鲜、果蔬、日用品等社区生活中常用到的需求量比较大的产品。
先看业务流程：用户在第一天 0点至23点之间下单（流量来源可能是平台公域，也可能是团长私域），平台在23点后汇总订单（为了更好的备货，中间可能会结单一两次），联络仓库备货分拣，商品从供应商配送到中心仓库，然后依次配送到网格仓以及团长提货点，最终用户在第二天的16点之后去提货（有的平台已经可以做到12点到货，但有的平台第三天货才到），至此，该订单完成。
如果发生退款，则需要判断成单时间、是否已经配送、商品是否有损等情况，由团长或用户发起（不同平台不一样），最终平台判定是否退款（一般24小时内会解决）。这是一个完全通过机制与利益绑定来驱动的业务，平台方只有中心仓&配送 + 小程序/APP是直营，而供应端、网格仓、提货点均是加盟分成的方式。
以加盟形式为依据，可将社区团购分为两种类型：轻运营模式（有无门店均可）和重运营模式（必须有社区类型的便利店）。其中轻运营模式更能节省人力和店面费用，运营成本较低，可复制性强，容易规模化。平台从采购端来说，需要关注如何保证产品质量的始终如一；从运营端来讲，如何提高团长的忠诚度则是重中之重。
而重运营模式因为有门店支撑，则灵活性较弱，运营感较重，但优点是同时门店也可以从线下引流线上小程序，线上的社区团购业务也会将顾客和流量带到线下门店，从而实现线上线下双向导流，开拓发展空间，有效提高品牌知名度。
重运营模式的代表：兴盛优选
加盟兴盛优选必须得有自己的门店，且不是所有的门店都行。便利店和驿站是最常见的加盟店，有三个原因：
1、门店店主是有自己的消费人群，能更有效地建微信群，以邻里关系作为纽带，拉近与消费者之间的距离更加接近，增加消费者的复购率；
2、门店店主多多少少对社区人群的消费能力和消费水平了解，能更好地在群里完成商品导购，提高经营效率；
3、在生鲜到达门店，但顾客还没来自提的时间里，门店的冷藏设备可以节省生鲜存储成本。
兴盛优选是较早开始尝试打通线上线下两个渠道的社区型玩家。社区团购主打预售和自提模式，绕不开线下很好的撬动了芙蓉兴盛多年搭建的供应链，如“共建仓-B2C仓-配送站点-门店”的仓储物流体系，这令其成本低于行业其它玩家。
兴盛优选在社区团购业务持续扩张，离不开其此前累积的供应链能力，而这也是社区团购玩家能否建立壁垒的关键。
兴盛优选从米面粮油到水果、蔬菜、肉类、家禽、水产、日化、服装，从时间到空间，全方位包围下沉市场的家庭消费场景。其用户人群画像主要的关键词为：熟人社交、生活节奏慢、对价格敏感、线下可选消费场景少。对此，兴盛优选的拓展模式采用了「夫妻店+预约自提+低客单价」的组合，利用人群特点实现快速增长。
夫妻店通常开在居民区附近，或直接由一楼住房改建，附近的居民就是门店的潜在消费者。客流相对比较固定，消费者很容易就跟店主熟络起来，这样的小店社交属性非常优秀。在店主与消费者之间累积了一定信任度之后，便会邀请他们加入门店微信群，转为线上运营这就充分的利用了「熟人社交」：消费者信任店主，愿意支持店主生意，保证了门店的订单数和复购率。
按照生鲜电商一贯的特性，门店客单价没个百八十块钱是很难存活下去的。然而根据中商产业研究院的数据，社区生鲜店平均客单价为23元，可兴盛优选的平均客单价甚至不足20元！
兴盛优选采用的是「预先订货+次日送达」的运营模式，一端对接上游分散的供应商，一端对接下游省市、区县、乡镇、村/社区这几级的便利店网点。即在商品到达兴盛优选的省中心仓之前，由供应商承担所有的物流成本。这虽然会压缩毛利，但是兴盛优选最大的资本，就是靠着几乎0成本社交裂变出的社群用户。
所以只要订单足够密集，每单少赚点总不至于赔钱。而低客单价更容易吸引用户、发起裂变、提升复购……
在一二线城市「分秒必争」、「寸土必争」的形势下，各平台不得不优先采用终端配送的模式，消费者也习惯了配送到家的服务。但下沉市场的生活节奏慢，且需要配送费，消费者可能对「配送到家」并没有那么买账。尤其是生鲜配送，因商品易损耗的属性，配送成本通常也不低。所以兴盛优选就采用了「线上预约，线下自提」的模式。具体购物流程如下：

1、“兴盛优选门店群”微信群里面分享购买链接；2、消费者通过点击购买链接（也可以通过微信，扫描购买二维码），选择微信支付下单；3、兴盛优选通过物流配送，将订购的商品配送到社区门店；4、下单的消费者到社区门店提货；5、消费者有任何问题，直接找社区门店售后（100%售后）；
线上商城每晚11点结单，次日凌晨由仓库统一配送，于早上10点半之前送到门店，等待消费者自提。
自提没有配送费，降低了消费者下单时的心理成本；更低的店铺租金，也得以让门店布局更加紧凑。这样一来，不仅减少了消费者取货的时间成本，同时也降低了生鲜商品的损耗。
兴盛优选选择了微信小程序作为交易和管理的平台，并利用微信小程序的流量红利和便捷操作，实现快速的裂变推广。首先在门店的工作上，这样做能使每个网店就是一个链接，一个门店一个入口，无法跳转到总部或其他店。门店店主只需要转发自己的专属链接或小程序码即可有效地获客。
其次在商城设计上，他们的小程序商城以最简单粗暴的瀑布流来展现商品。商品只分爆款和日常款，首页显示价格、销量这些元素，把产品推到用户面前，而不是让用户去挑选产品。除此之外，他们还附带美食分享、家常菜教程、生活小妙招等短视频内容，以此来增加用户粘性。
兴盛优选的门店都有自己对应的社群，社群用户提供了相对稳定的流量。店主要做的，就是留存并活跃这些用户。各个社群的流量高峰，则是每日0点与10点分别上新常规商品/限量折扣和当日爆款，固定的发品时间，可以培养用户行为习惯；每日限量折扣商品，营造出「抢单」的氛围。门店店主除了在群内日常唠嗑之外，还会转发平台提供的商品文案、海报。再附带上自己的小程序链接，就能实现商品的高效转化。

商品的转化，大部分操作都依托于小程序商城来实现，且社区门店邀请进群的用户本身就与店主有着较强的信任关系和粘性。所以整体玩法非常简单，具有较强的可复制性。
不过兴盛优选平台大，且门店数量众多，各个店主的社群维护情况，相对来说还是难以管控的。在打通小程序接口之后，平台方统一发送的商城链接，会自动转链为店主的专属链接，协助店主促成群内消费者下单。
将社区团购的商业模型进行拆解，我们会发现，相比淘宝京东之类的电商平台，社区团购最大的几个特点是：预售模式，先有订单，再生产；集中配送，订单直接批量送给团长，不需要挨家挨户送到家。除此之外，平台不需要自建门店和提货点，团长自己搞定，而且团长还会自主去获客，不需要平台砸广告来引流。
轻运营模式代表：美团优选和橙心优选
美团优选和橙心优选主要由团长拉群，并负责群的用户运营和群的商品运营。相对到店零售可以连接更多的用户，打破传统到店受限于店的物理空间的限制。
同时，由于建立了与用户的基于群的在线化链接，可以有更多的方式产生更有效的用户影响。流量掌控在团长手里，只不过团长利用社区团购平台来做流量变现。
对比电商零售，主要变化是增加基于团长的信任背书。但是这些优势能否得到最好的体现，关键在于最终的用户运营能力是否能做到位。
美团优选通过自建和加盟的方式，在全国范围内建立大仓-网格仓-线下服务门店的物流配送体系。同时，在上游对接产地和供应商，引进质优价廉的生鲜食材及日用品，并通过赋能社区便利店、宝妈等团长人群，服务社区居民。
美团在团购、外卖等业务发展过程中积累了强大的执行力和组织能力，以及在下沉市场的开拓能力，并且坐拥4.5亿活跃用户和和经验丰富的地推团队，在流量、获客端优势明显。美团优选业务迅速发展的同时，美团优选推出“千城计划”，旨在年底前实现全国覆盖，并逐步下沉至县级市场，为更多社区居民提供便利、实惠的商品和服务。自3月上线以来，美团优选两个月内已在济南、武汉、广州、佛山、成都上线，并在华中、华东、华南、西南地区持续渗透，计划年内覆盖全国。美团优选在武汉上线近一周，日销售量已突破50000件。
基于微信端和熟人分享的社区团购，团长作为连接C端的唯一核心渠道，是社区团购能够运转的前提，一方面现在很多夫妻店店主都在当团长，另外，团长的另外一个来源就是不要门店的线下连接者，我们称之为节点。社区团购中所谓的“团长”很多都是门店老板，他们做社区团购的主要目的，一是赚取佣金提高收入（每单提成5% ~ 10%），二是提高店面客流量带动本身店内货品的销售。目前团长同时入驻了美团优选、多多买菜、兴盛优选等多个平台，一方面是抵触，一方面是恐惧，当然也需要拥抱，因为区域的生意有外面的节点的挤压，另外一个其实门店的流量和生意也受到了冲击，需要护住。

目前巨头快速抢占市场，团长成为稀缺资源，抢团长是一个趋势也是快速切入这个行业的一个重要环节。美团优选采用传统互联网打法，主要以地推、扫街、拜访的方式获取团长，拼多多则通过电话拜访的方式，快速抢夺兴盛优选的团长。针对团长人群，美团优选提供“三重保障”，措施--有竞争力的佣金和奖励金、完善的培训体系、质优价廉的商品及售后支持，联合团长更好的服务社区居民。
而为了鼓励团长发展新用户，最直接有效的方式就是拉新返补贴。比如美团优选方面，邀请一个新用户下单最高返10元，每邀请一位老用户下单最高返1元。
本质上，社区团购的兴起，引发了一场零售行业利益格局的洗牌，既然是洗牌，就会有资源的重新分配，就会有利益受损者站出来抵制，价格战是这个战役的一个直接爆发点。
眼下看来，这些社区团购的产品，品质好而且又便宜又实惠。在长沙开城之初，美团就推出首单价1分钱，当日订单突破20万单。多多买菜给出10亿补贴，在全国攻城略地。滴滴橙心为了把品类打开和提高单量，饮料按瓶卖，比如1瓶装的康师傅蜂蜜柚子茶只卖1.99，通过这类客单价低的品类，故意激发客户拿到无门槛优惠券，从而成功完成薅羊毛。
秒杀，是最能抓住用户的低价策略。买客都熟知，秒杀的性价比最高，有些价格甚至低至0.99元。现在兴盛优选每天4场秒杀，而美团每天5场，橙心优选有6场。支撑持续补贴与亏损的资金为战役一线供给充足的粮草。
社区团购的分拣提货流程
据笔者了解，一般由团长负责团购商品到店的收货、分拣包装以及摆放等工作，平台送货的时候会带上一张纸，上面有订单情况汇总，方便在顾客提货的时候核对信息并调勾，所有用户的订单都放在一个大塑料袋里，用户凭借提货码提货。
在《湖南社区团购运动考察报告》一文中，作者吕小布去到各个城市做了下单实测，我们就他的测试结果来看看不同地区平台的服务和体验：
首先是前哨站：天津某城乡结合部

目前只有美团和拼多多开了天津站，下单商品尽量覆盖水果蔬菜食品百货：多多买菜，提货点为便利店，西红柿 + 桔子 + 面包 & 牛奶 + 洗手液美团优选，提货点为菜鸟驿站，西红柿 + 桔子 + 饼干 & 方便面 & 饮料
两单货品都差不多，不过拼多多买到的西红柿有一个坏了（有个虫子眼），和团长说明后提交了退货申请，可以选择30%、50%部分或者全部退款，团长会进行审核然后反馈给平台，当天之内就完成了退款。便利店主是个和善的阿姨，中午货到之后就为每个用户分拣好了，然后还给每个用户发了短信到货提醒，很贴心。平均一天下来20-30单的样子，每单提成5%-10%。
菜鸟驿站的大哥相对来讲忙一些，除了原先的收发快递业务，美团和拼多多的社区团购也都做，所有用户的订单都放在一个大塑料袋里，用户来了现场分拣。
接下来是正式三站：湖南长沙（兴盛优选大本营）、湖北武汉（社区团购渗透度最高之地）、湖北宜昌（副省会级别、正儿八经的下沉市场）。

第一站：湖南长沙·天心区
下单平台和产品如下：兴盛优选，提货点为花店，火龙果（水果）+每日坚果（食品）+护手霜（百货），共计16.88元多多买菜，提货点为干洗店超市，柿子（水果）+胡萝卜（蔬菜）+口罩（百货），共计10.16元美团优选，提货点为便利店超市，人参果（水果）+酸奶&薯片（食品），共计11.79元
火龙果已经蔫了，口味倒是挺甜的；每日坚果的品牌没见过，不过可以吃；东洋之花的护手霜，标品没问题。
下单时说的是脆柿子，但是真硬啊，咬不下去；胡萝卜挺甜；因为当天下雨，口罩外包装已经淋湿了，但里面有塑料包装，不影响使用。
人参果怎么说呢，生平第一次吃，不知道是不是就是猪八戒吃的那个；薯片、酸奶都是标品，没啥问题。

第二站：湖北武汉·武昌区
下单平台和产品如下：兴盛优选，青枣&猕猴桃（水果）+海苔饼（食品），共计9.88元多多买菜，青瓜（蔬菜）+香蕉（水果）+绿豆饼（食品），共计10.97元美团优选，橘子（水果）+维他柠檬茶（饮料）+好丽友派（食品），共计6.78元橙心优选，胡萝卜（蔬菜）+康师傅冰红茶（饮料）+熊字饼&日式小圆饼（食品），共计0.18元十荟团，胡萝卜（蔬菜）+柚子（水果），共计2.97元
从实付金额上可以看出，滴滴是补贴用户最多的那个。商品整体价格亲民，美团和拼多退款流程顺畅，秒退秒到。但是在兴盛优选和十荟团的操作界面上，却没有找到退款操作。
有位团长表示，10%的佣金，他一天可以赚到一百多元，折算下来单点的日交易额可以上千元，对于兼职来讲，每个月几千元的收入已经不错了。
不过有个小插曲，没有提到十荟团的货，因为页面没有提货点的具体地址，也没有团长的联系电话，一直显示在配送中，第三天，接到了团长的电话：“我只是个临时的 …… 水果到了不拿会烂的 …… 不能退货” ，所以这一单的体验感就不太理想了。

湖北省会武汉，2019年GDP超过万亿排名第一，之后就是襄阳和宜昌，GDP能到武汉的40%，而枝江市隶属于宜昌地区，是标准的下沉市场。
下面是提货过程：
兴盛优选：提货点是一个米酒专卖店，我的提货号是1 ，到店后只看到两三个塑料袋，已经分好，直接拿走。
多多买菜：提货点是一个便利店，但是门店关了，打电话说打错了，操作退款，当晚到账。
美团优选：提货点是一个干洗店，打印纸上只有我一单，团长姐姐忙着和闺蜜聊天。
橙心优选：提货点是中国联通，团长下午要出门，提前把货放在了旁边的药店，塑料袋上写着“1 -6” （团长很负责，加了我微信，核实信息，发我地址，和我确认，我好奇的点开她的朋友圈，看到了满屏幕的安利产品）
总体而言，这里开站了，这里有用户，这里有供应，但是，这里量很少。
以上就是下单实测，我们就测试结果来总结一下社区团购现状:1. 自提店店主以“老板娘”居多，显然社区团购兼职的形式更适合女性、宝妈这个群体；2. 部分平台退货售后机制不完善，甚至找不到提货点和团长，影响消费体验感；3. 商品价格亲民，但质量参差不齐；4. 货品在一个框里翻拣，除了观感差之外，也会对货品造成损伤；5. 团长素质参差不齐，并且提货点会同时做多家平台，不同团长对于不同平台也会有自己的喜好；
说到这里，其实社区团购模式实际上非常容易理解。它是源自社交电商的一种手机团购模式，属于社交电商内的范畴！

社区团购UE模型，相对传统B2C电商和超市，核心在于供应链成本的降低。而供应链成本的降低，主要是因为社区团购提前订货，按需供货，大大降低了损耗成本。社区团购的前置仓是团长家中，节约了仓储成本。
我们具体来了解一下社区团购和社交电商的对比：
社区团购是基于社区的团购形态，而社区里聚集着各式各样的人群，在这样的存在下，社区团购的成员是基于地理位置关系。从本质而言，社区团购是基于微信和轻社交关系(小区邻居)的新型电商渠道。
社交电商是基于社交的电商形态，更注重社交关系链，注重会员层级，整体的逻辑是通过社交关系网所拓展的用户，绑定在app或者小程序里，来实现商业逻辑的自洽。

芬香社交电商是一个新型社交电商平台，依托自有商家资源和京东供应链，精选全球好货，以社群分享为核心，为推手、导购、宝妈、物流人员等群体提供社群型社交电商服务。目前，刚成立两年的社交电商芬香已经完成了近亿元人民币B轮融资，由华映资本领投，金沙江创投和StarVC跟投。据悉，本轮融资主要用于供应链生态打造、技术投入和产品研发等多个方面。
社区团购的兄弟模式：社交电商- 芬香
S2B2C是一种集合供货商赋能于渠道商，并共同服务于顾客的全新电子商务营销模式，简单的说就是分销平台(S)降低门槛给与小B店主零成本开店，通过小B店主来销售商品。上游对接品牌方，下游为分销商提供正品，再由店长将商品分销，形成品牌方——平台——小b——用户的模式。

芬香打造了一套SaaS系统，让一些渠道公司，创业公司和KOL能快速落地社交电商分销业务，让更多的小B推手会员分享卖货。通过小B推手会员与平台的直接对接完成货品的分发和销售，提升了货物分发效率，减少了推手的售后服务压力，也增加的推手的利润空间。
平台内所有商品均来自京东商城，享受京东的售后服务。并且99%的商品均享受特殊优惠或购买返利。依托京东的优质供应链和自有商家资源，芬香在配送速度和售后服务上优于其它自建供应链的社交电商。
未来，芬香将基于更多私域流量场景自建交易闭环，打造更高效的商品流量分发渠道。同时，芬香还计划拓展品类，打造一个商品+服务、线上+线下一体化的社交电商分销平台。芬香小程序基于微信生态，自带社交属性，更易获得爆发式的裂变增长。
芬香通过社群分享的方式获取客户，帮助商户降低营销成本，商户把节省的营销费用奖励给推手，实现消费者自购省钱，推手分享赚钱的共赢目标，社交裂变将平均流量成本降低至0.5-1元/人。
据悉，芬香还拥有独家领先的“千群千面”智能推品技术，个性化自动推品。利用智能助理，可帮助品牌实现实时数据智能排序、智能助手结合导购选品推送商品到微信社群、智能助手选品池列表，协助选品运营等。

社交电商本身就是利用人与人之间的互动与信任进行用户裂变，京东芬香以两级分销为基础，独创团队加权奖励机制，在保证合法合规的基础上，更关注团队整体的健康协调发展，使得优秀团队能获得更为丰厚的额外收益。
社区拼团到底能否找到盈利点
首先，流量为王。无论是兴盛优选、美团，还是滴滴，他们都是一个流量平台和数据平台，进入社区团购领域，本质是对流量价值的争夺和保卫。虽然这些平台看似业务、定位甚至经营内容都不太一样，但其本质都是在经营用户、流量和数据，一旦流量减少，平台价值就会被大大削弱。实际上，社区团购过去几年的发展已经被证明，这是一个很重要的的流量入口，具备很大的用户价值、数据价值和流量价值。

其次大部分商品是以预售的形式来进行销售的，要求供应链具有敏捷快速的响应速度。供应链直接决定了商品的备货能力以及到货的及时性和准确性，即履约能力。通过供应链效率来控制履约成本是模型跑通的关键。平台需要时刻注重供应链稳定性的提升，社区团购的优势在于价格，品控、物流成本，供应链管理能力将决定平台商品价格优势的强弱。美团优选网格仓已基本实现标准化流程，比如分拣员作业指引，分拣码粘贴标准，商品存放区规划，美团都把这些流程规范、标准化，在网格仓运营上，从单量稳定到操作标准化，美团优选已经达到和兴盛优选同样级别，甚至在细节管控上，超越了兴盛优选。仓储物流体系的工业化、标准化，拉高了美团优选sku扩充的天花板。
相比传统电商，生鲜电商的核心逻辑在于减少中间环节，实现降本增效。十荟团以二级仓模式覆盖整个湖南省和下沉市场城市分选中心+社区前置仓”的二级分布式仓储体系。在用户下单前，就将他们需要的产品运输到所匹配的前置仓中，等客户下单后，再由配送员在两小时内送货上门。覆盖下沉市场，改变老百姓的生活方式。供应链来保证商品的质量、社区团长的服务和流程的标准化。同时，优质的供应链能反哺团长，提升团长的收入水平，吸引优质的团长加入。

再者，商品的质量和数量是衡量竞争力的关键要素。据艾媒咨询调查数据显示，拒绝使用社区团购的消费者中，57.3%是由于担心商品质量，而商品SKU数量足够多，才能满足消费者一站式采购的需求。接近一半的用户选择社区团购平台的主要因素是商品物美价廉，且47.6%的用户认为社区团购平台的购买方式便利，消费者线上下单线下自提，物美价廉的商品送货到社区，操作便捷，运输效率高。因而保证产品的价低质高才能在生鲜生意中脱颖而出。
数据分析能力也可以助力后期提升运营决策和服务品质，从服务来说，配送时间、退货等机制都会影响到用户对平台服务的感受。社区团购平台可以用数据分析，通过分析一些历史和实时收到的数据帮助做出最关键的业务决策，包括开发新产品、调查供应商、供应链服务能力、制定产品定价和促销和包装策略。社区团购平台一般在细分品类上拥有优势，这要求平台利用更好的数据分析，从而更精准的预测到用户的整体需求能力，更大力度支持社区团购品类的需求，达到精准稳定的供给。
社区团购可借助大数据分析力量，精准制定各项优惠服务。社区拼团作为一项长期生意，无论是初期引流—中间促销转化—承接库存以及售后处理等每一个重要环节，都与团长的业务能力密不可分，而这也直接关系到了平台的业绩。优秀的团长可创造更多销量，在各个城市内发展更多社区团长有助于扩大销售规模，抢占市场份额，占领消费者心智。
同时考虑到下沉人口的学历较低，服务意识薄弱，长期以往将会对终端用户造成损害，所以在平台快速扩张的过程中，如何让0基础的团长通过培训学习快速上手，并且持续稳定为平台用户提供优质服务，将会显得尤为重要。社区团购平台在不断的尝试中逐步建立起标准化的流程选拔和培训团长，降低团长个人影响力对平台运营的影响，以较高的利润率和收入水平来吸引有能力者加入。
有了稳定的用户之后，实现盈利就是各社区团购平台们要重点考虑的一个问题。新入局的互联网巨头们，为了抢占市场份额，还在压低单品价格、提高用户补贴、烧钱抢团长，几乎都是在赔钱赚吆喝。所以，在成本高、盈利空间小的情况下，按照薄利多销的思路，提高客单价和用户的消费频次是有效的盈利办法。
其中，美团优选和盒马鲜生通过上线“菜谱”栏目，提供上百种简单易学的家常菜做法，以此扩充用户的消费品类，提高用户的使用频率；十荟团则根据不同地区的用户需求，打造“一城一味”，加强用户对平台的粘性，从而提高用户的消费频次。可以看出，要想实现“多销”，还是得从提高用户粘性入手。
平台拥有100个团长好管理，500个、1000个团长呢?团长订单处理工程繁杂，包括线上商城，订单处理系统，仓储管理，采购，分拣等等，对于系统和技术有着很强的依赖。社区团购背后业务的高效运转离不开一个数据化信息化管理系统。获取了用户的消费数据，信息系统的搭建才能实现数据驱动对用户的精细化运营。

现在有很多做社群拼团的企业，他们并不是把所有人全部扔到一个社群里，而是根据用户价值属性来建立不同的社群，投放不同品类的产品，圈层化运营，才能发挥出用户的最大价值。
最后，巨头加码社区团购，不只是看中了生鲜这一通道，更多的是希望社区团购是能够借此进一步打开下线城市市场的契机。由于生鲜的高频属性，能够作为重要的引流产品，帮助巨头实现在县城等的下沉，为发展为电商平台做铺垫。社区团购不等于买菜，买菜只是这门生意的A面，社区团购的B面，是未来可能什么都会卖。事实上，兴盛优选虽然一直被作为社区团购的典型，但它一直将自己定位为“社区电商”，最终落脚点是电商，未来是可能跟淘宝京东较量的。所以现在也能看到，行业里对社区团购的称呼比较多变，有的叫社区电商，有的叫社区零售。
未来趋势预测：赋能团长方可长久
经历过新一轮的潮起以后，社区团购的发展无疑已经迎来了量级的竞争。现在，各大玩家都在疯狂跑马圈地，将红旗插遍全国各大市镇，从社区团购的终局来看，目前行业还处在早期阶段，故事才刚刚开始，这个模式还在持续演进，各玩家也在战争中不断进化。
如今社区团购背后的资本被分为了三派：以十荟团，兴盛优选为代表的创业公司，背后站着的是腾讯、阿里这样的互联网巨头和红杉、高瓴等头部VC；以滴滴的橙心优选、拼多多的多多买菜、美团的美团优选为一派的O2O、新兴电商为主的互联网大佬；再有包括百果园旗下的熊猫大鲜、物美旗下的多点拼团等，传统零售行业的头部玩家也想进军社区团购领域抢一杯羹。
围绕社区团购，现在舆论自动分成了两大阵营：一边认为这是一种先进生产力，是生鲜电商的最优解决方案，互联网的下一个流量入口；另一边认为这是巨头的资本游戏，是要打垮实体商贩。结合官方的评论定调，以及政府的反垄断组合拳，仿佛社区团购成了洪水猛兽。用户担心巨头把其他玩家都干掉后垄断市场，然后开始涨价收割。
从当年的外卖大战，到前几年的网约车大战，巨头已经把烧钱补贴的路子玩得驾轻就熟：补贴-价格战-干掉对手-垄断市场-涨价收割，这套玩法是否会在社区团购重演，现在乐于在巨头的平台薅羊毛的用户们，未来是否会成为被收割的对象？在很多人眼中，资本一定是逐利的，是野蛮的，是不讲武德的。社区团购真能垄断市场吗？现在的福利需要以后加倍偿还吗？人民日报点名批评互联网巨头介入社区团购，高层旗帜鲜明提出“要强化反垄断和防止资本无序扩张”，不但是非常有远见之举，而且从另一方面来看，这也是给资本扩张划出边界——任何资本不能利用资金优势与垄断地位对弱势群体巧取豪夺！这不仅是防止资本无序扩张绑架国民经济，更是防止整个社会系统陷入内卷化的明智之举。
透过现象看本质，反社区团购这个可能是不太明智的，因为社会是往前发展的，只是如何平衡这是一个大企业必须要考虑的社会责任之间的一个环节。生鲜是刚需且高频，平台无一例外都是用生鲜打头阵，起到了很好的引流效果。这确实冲击了社区小超市的生意，还有就是便利店。社区团购本质上是一门零售生意，而零售生意讲求的就是服务和供应链，之于社区团购而言，平台想要长远发展，选品能力和对区域消费者的理解能力至关重要。
彩华商贸（美宜佳背后的供应链企业）副总经理吴景河在对外分享中曾说，美宜佳之所以能够这么稳健快速的发展，最核心的能力就是选品能力，零售门店的有限性决定的出售的1500-2000个SKU必须要经过层层筛选和优化。
社区团购的爆品策略同样如此，不同区域的消费者的差异性决定了不同区域的选品的差异性，这同样可以解释为什么到目前还没有全国性统一的连锁零售小业态企业。
西北的每一天、福建的见福、广东的美宜佳、河南的悦来悦喜、湖南的芙蓉兴盛等，大都只能在个别区域扩张和辐射，而无法在全国成规模辐射和覆盖，因为一旦跨区域辐射和覆盖，后端的供应链将被拖入无线长尾、持续扩充的境地，也就成为了一门规模不经济的生意。
所以，从这个维度看，社区团购全国范围内未来可能会是几家独大，但是区域性社区团购也必然会是遍地开花的。社区团购的促销方式其实很常见，为什么这次会如此呢？其实就是产销一体化操作带来的冲击。
光大证券在研报中认为，目前基于“团长+微信群”的团购模式，未来会逐渐向APP或下拉小程序过渡。按照这个趋势，如果未来用户都在APP下单，团长的职能将被弱化，变成巨头的依附品，平台的话语权将大大加强。甚至很多团购平台，都开始尝试去团长化，不是团长这一环节不重要，而是目前竞争太大。
作为社区团购的头部团长，他们并不了解企业文化，只忠于产品、订单以及自己能拿多少佣金，所以将团购公司看得很轻，团长的不忠诚会给社区团购平台带来很深刻的影响。所以现在的团购平台，都会考察团长的稳定性和忠诚度，如果无法保证团队负责人的忠诚度，那么宁可直接去团长。
但早在电商模式获客成本更低的2016年，社区团购就凭借团长的私域流量，将获客成本降低至20元，这个数字仅为前置仓模型的十分之一。没人否认团长承担了最重要的角色，一方面联系平台，另一方面联系客户，完成终端最后一公里的配送。而且最重要的是，在流量端，团长实现了包括阿里、京东梦寐以求的低成本获客，团长模型最容易获取用户的精准需求，也是社群模式成立的核心。绕开团长就不是社群电商，而是B2C电商了。从这方面看来，去团长化还需要多加考虑。
团长和平台利益共存共赢
社区团购通过改良团长模式，实现团长平台利益共赢？
首先社区团购会出现一九效应，即10%的团长贡献了90%的销售额。不过相对的头部团长因为销售高，一般有很强的粘性，这类人会更加用心的去运营自己的社区群。因此团长模式的改良，可以在留住10%核心团长的同时，通过团长社群、等级体系、线下活动交流及培训等方式对剩下90%的团长进行培养和筛选，平台可以出台一整套团长的考核系统，对团长的实际管控不会太弱，平台对团长进行一定的培训和扶持，保证这批团长的利益，社区团购平台才能更好地留住团长。
其次整个社群的运作都建立在对团长信任的基础上，团长“选品”是维持社群良好关系的重要一环。因此团长需要通过对市场趋势、消费需求等变量的分析，尽可能选择有卖点、有需求的低价产品来吸引客户，留存客户，而这些都建立在有专业工具提供支持的前提上。
在微信社群中，团长的运营水平和能力会极大影响平台业绩，但不是所有团长都是资深社群操盘手，不少也是没有互联网经验的宝妈和店主。要让这些团长发挥出应有的价值，就少不了社区团购平台为其提供相应的培训，来打造团长的个人IP，进而发挥团长角色应有的影响力和转化能力，增加平台的订单量。团长的形象是超市社区团购业务对外展示的窗口，个人IP的打造不仅能推动团长个人的商业价值与知名度，还会带来对城市的宣传作用。所以，团长可以通过更换相应的头像、昵称、自我介绍做好形象把控，扮演好情感链接，同时传达超市的理念与价值观。
社区团购依托团长发展壮大，所以不能完全的去团长化，只有放大社交电商的优势，结合社区买菜场景+自提配送优势+团长个人ip领导力，促进消费，培养用户忠诚度，社区团购平台才能更加稳定的发展。
优化赋能，促进资源配置，淘汰旧机制，创造新机会
社区团购是一个新的更有效率的渠道，它威胁到了过去线下建立的旧渠道，利益体系不同，就会有冲突，但这个新渠道的崛起，是未来的趋势。换一个角度看，社区团购无论对数字企业的下沉能力和对企业的数字赋能能力要求都非常高。2014年至今，已有千余家生鲜电商、社区团购被市场淘汰。“95%的社区团购公司将被淘汰，只有5%将会存活。”甚至曾经准确预言到了行业残酷死亡率的考拉精选创始人唐光亮本人，也没有想到自己在2020年便已经退出了赛场，品牌也不复存在。到底是什么样的商业形态，可以更好的去承载消费者的渠道信任？
很多东西并不需要完全推倒，才能看到结果，虽然京东目前的玩法还没看到，但是从京东首席战略官廖建文曾讲过，赋能和尊重个体的崛起，方可进入可持续，这也是作者觉得，别的平台是流量玩法，而京东的是赋能打法。每个渠道每个物体物种的出现，都有一定的道理，何如顺应历史和趋势，是一个大企业和创业公司都需要思考的，或者换个词叫：敬畏之心。
最后还是借用刘润老师的一句话来结尾：适应变化，并且用最大的人文精神帮助他人适应变化。
随着时间推移，它还将引领更多消费模式的变革与创新，社区团购，未来可期！